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我们【科技特训营】每周四有一场线上直播，深入分析科技产业前沿趋势，帮企业家提升科技素养，帮企业提升科技竞争力。

11月6号周四晚八点，我分享了一次课程直播：《云计算产业趋势与机会》。一提到云计算产业，你可能就会想到那一大堆专家们张口闭口总是提到、却又不太好理解的专业词汇，比如IaaS，PaaS，SaaS。它们都是什么含义。我用通俗易懂的类比给你解释一下。

四种吃饭方式，对应四种云计算服务

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拿吃饭来说，如果你从做饭地点、厨具餐具、食材烹饪什么都自己弄，做饭过程中一切操作基本不依赖外界，自给自足。对应到云计算的第一种方式，也就是本地化部署，公司什么都自己准备好。

云计算的第二种方式是“基础设施即服务”，也就是Iaas, infrastructure as a service。好比你已经有一个大大的厨房了，燃料也为你准备好了。不过厨具餐具你要自己准备，做饭还是得靠你自己弄。在云计算里，厨房是存储与服务器，燃料则是网络。你的公司运营中不需要操心服务器、存储、网络这些，因为他们就跟现代城市生活中的水电一样，是云计算时代的基础设施。

在“基础设施即服务”架构里，主要玩家是大型IT巨头，微软、亚马逊、谷歌、阿里、腾讯就是主要提供基础设施的公司。这里多说一句，一般说来，各云计算服务商提供的服务不是百分之百归属于某一类服务中，但是按照核心业务偏向来看，还是可以做大致区分的。

云计算的第三种方式是“平台即服务”，也就是PaaS，Platform as a service。在这类服务方式里，你不但有一个厨房，连餐具厨具都是已经提供给你的了，你只需要带着食材进来做饭。你的公司购买了平台服务，除了基础设施，服务商还会通过系统平台提供给你各种开发使用的工具，节省时间和资源。

刚才提到的大型巨头不光是做基础设施服务，也在往上走，提供平台服务。但是也有一类企业杀出来了，专注在平台服务提供上。比如美国很有代表性的Salesforce，在20多年以前坚定的互联网化，把企业级的销售管理服务提供给企业，企业自己不需要本地部署，按需使用就行了。根据最新数据显示，财富500强公司中，有超过80%都在使用Salesforce提供的平台服务。

云计算的第四种方式是“软件即服务”，也就是SaaS，Software as a service。用吃饭的类比就是直接下馆子，点菜就完了。当然点菜的时候你也可以选择辣椒放多点、盐放少点，但是你可以调整和改动的空间就少了。普通消费者接触的基本就是这一层，最常见的就是各种app应用。

很多能够提供SaaS云服务的公司都是我们耳熟能详的。像微软的office，以前是每次升级要重新购买，而现在从云端提供后，在云端直接下载使用就可以了，用户只需要按月或按年订阅。这也是一个发展趋势，因为能力的提升和进步，云服务可以大量提供了。像视频会议的Zoom、财务流程自动化的Sway Finance、国外的网店平台Shopify，中国的电商平台有赞等，未来我们也会看到越来越多的平台服务。

不过，中国的小型SaaS企业一直混得不够好。我在科技特训营里分析了五个中国小型公司的SaaS业务做不起来的原因，其中也涉及到了中国和海外市场的本质差异。

第一，中国的客户普遍认为咨询和服务不应该收费，看低服务价值。客户普遍觉得，你卖给我硬件可以，但是你卖我服务怎么能收钱呢？我原来做咨询碰到的问题也是这样，客户有咨询需求，说要能帮忙非常感谢，会对我的战略提升很有帮助，我会请你吃顿大餐。

第二，软件和平台服务背后需要一个咨询生态支撑。在中国现在还没有形成咨询和IT结合的生态，在美国咨询生态就十分成熟。

二十多年以前，有一家咨询公司迅速冲到全球咨询公司前列，它就是IBM Consulting。因为别的咨询公司都在老老实实写咨询报告、做战略顾问的时候，IBM把咨询能力和IT能力结合起来，直接给客户提供一套软件方案，给客户安装好软件后发现，客户不需要做咨询了，因为这套软件很完善，凡是违背管理原则的事，你在软件里实现不了，你在软件里能做的事都是符合管理原则的。比如“越级可以投诉，但是越级不能汇报”这样的管理规则就直接设置在软件里了。

今天的公司想把现有的不正规的管理业务转移到云上，前提是有一个靠谱的顾问帮你做咨询，咨询没有做到位的话，后面的SaaS服务就提供不了。在美国很多咨询公司的IT能力都非常强，比如埃森哲、波士顿咨询集团。但是在中国就弱很多。

第三，大企业的软件免费赠送，造成小企业没有生存空间。中国的大企业经常借着硬件卖软件，把硬件卖贵点就行了。但是小企业不行，毕竟软件是他们营收的唯一来源。除非像Salesforce这样，在销售管理业务方面有很深的理解，把业务做得极精，造成别人无法替代。非常强大的、独特的业务能力，是纯做SaaS服务企业的必要生存手段，也是让自己不会被华为、阿里、腾讯这样的巨头公司颠覆的护城河。

第四，to B的SaaS服务公司，获取第一批客户容易，但容易造成市场错觉，认为客户还会增长。前期靠关系总能获得几个客户的，但是要标准化、规模化很难，导致只能做项目，把软件做成了咨询，很难把业务做大。

第五，软件给客户的价值特别难以精确定义。把硬件卖给客户的时候，客户不太考虑你给他带来的软性方面的价值。客户买1000块的硬件，把硬件转手卖掉还能卖800。但是提供给客户一套服务，帮他省了10万块钱，但客户买之前是多少钱，买之后是多少钱，这还真没有那么清晰。更复杂的是，客户通过这套服务改进了业务，到最后复盘的时候，说我到底是因为加了你的服务省了10万块，还是我改进了业务省了这10万块，每个人都会觉得是自己的功劳，很难说清楚。

总结一下，随着中国商业环境的成熟，云计算，特别是基于云平台的应用与服务，将迎来高速发展的机会，但需要解决中国市场面临的问题。挑战即机遇，这句话在云服务市场将会得到验证。

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